開発者向けカンファレンス出展に向けて考えるべきこと

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  1. 1 開発者向け カンファレンス出展に 向けて考えるべきこと とある外資系ベンダーの担当者より 2. 2 ⾃⼰紹介 § 池原 ⼤然…
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  • 1. 1 開発者向け カンファレンス出展に 向けて考えるべきこと とある外資系ベンダーの担当者より
  • 2. 2 ⾃⼰紹介 § 池原 ⼤然 インフラジスティックス・ジャパン株式会社 プロダクトマーケティングマネージャー § サポートエンジニア→エバ→プリセールス →TAM→マーケ専任で合計12年ほど § 会社ではファーストネームなので Daizen と呼ばれています。 § セッション内容のツイート、⼤歓迎です︕ @Neri78
  • 3. 3 きっかけ これまで約7年、展⽰会担当として出展を続けて きましたが、なかなか成果がでず、試⾏錯誤して いました。今年成功と⾔えるだけの結果がだせた ため、これまで失敗した原因との違いを振り返り、 今後も同じような結果を出せる⽅法は何だろうと まとめてみました。みなさんが出展される際に参 考になれば幸いです。 たまたまうまくいったので⾃慢しに来た
  • 4. 4 このセッションの対象者 § 開発者向けカンファレンスに・で § 参加したことがある § 展⽰ブースをまわったことがある § 出展を検討している § 出展したことがある
  • 5. 5 前提: イベント出展は「⼀⼤事」 § 外資系の⽇本法⼈: § 代表1名、経理・総務1名、 マーケティング2名、セールス5名、エンジニア7名 § 展⽰会出展はマーケティング主導 § ブースはマーケティング+セールス主体 § エンジニアにもヘルプを依頼することあり(登壇、ブースサポート) § ⼤規模な展⽰会場では 4~6名がつめることが多い → 従業員の2-3割がオフィスからいなくなる
  • 6. 6 おはなしする内容 § 数年間出展してきたとある開発者向けカンファレンスでの 成功体験をもとに 1. 出展の「成果」の定義 2. ブースの企画 3. ソーシャルの活⽤
  • 7. 1. 出展の 「成果」の定義
  • 8. 8 認知度 向上 ブランディング リード 獲得 営業 採⽤ アピール ⼈事 「成果」とは、設定したゴールに到達すること § こんな感じで考えていると…失敗しました § 「とりあえずうちの名前を知ってもらえたら いいと思っています」 § 「とりあえずリード数なんじゃないですかね︖」 § 「どうせならAもBもCも達成したいです」
  • 9. 9 成果を出せないと(実話) § 本社からのツッコミ(英語) § 「今年は、昨年⽐予算○○%減だから展⽰会費⽤を重点的に削ってね」 § 「展⽰会 is dead. だから予算削れ」 § 「認知度が⾼い(はず)だから展⽰会から売り上げにつながるはずだ︕」 § 「で、去年のこの展⽰会からいくら売り上げが上がったのかね︖」 § しまいには他のチームから § 「この展⽰会、出る意味あります︖」
  • 10. 10 現状を⾒つめなおし、ゴールを変更 § これまでは「リード獲得数」を重視 § 展⽰会で認知度の低さを痛感 § 会社の説明からしないといけない・製品に興味を持ってもらうまでが⻑い • 獲得数が⽬標に満たない • 全体リードを取得しても購⼊につながらない § 「認知度向上」を最優先に変更 § 本社側にも現状をきちんと把握してもらう § 開発者に「何をしている会社」なのかを知ってもらい、記憶に残してもらう § 製品・サービスに関する興味はその後
  • 11. 教訓その1: ⾃社にとって 最適な ゴールとは何か︖ 惰性で出ても良いことはない 出ない⽅が良いわけではないが、お⾦と時間の無駄 と⾊々なところから判断されるかも
  • 12. 2. 展⽰ブースの企画
  • 13. 13 展⽰ブース、超重要 § スポンサーセッション、あるいは登壇がなければ、 展⽰ブースが来場者と直接会話できる唯⼀の場 § ここで会話できないとと、「地獄」 § 閑古⿃が鳴くブース § お地蔵さんになるスタッフ § 憂鬱な〇⽇間 § 徒労感
  • 14. 14 結果、ドーピングで乗り切る⽻⽬に *写真はイメージです
  • 15. 15 とあるセールスいわく § うちの製品の説明って難しいんですよね § チラシ配っても反応鈍いし § あれだけ時間も労⼒もかけたのに 案件がとれたという実感も少なかったし § 正直出ない⽅がいいのではないかと… セールスは案件のために 協⼒しているから 当然リターンが欲しい
  • 16. 16 これまで § とりあえず、チラシを準備して、何かノベルティを作って、 歩いている来場者を「なんとか」捕まえて、ブースでデモして名刺をもらおう
  • 17. 17 今回の企画 § 製品をメインに訴求しない = 製品チラシを積極的に配らない § 関係ないモノでリードを集めない § 例: 名刺 or バーコードスキャンでAmazon Giftカードがもらえる︕ § 来場者が「必要」あるいは「有益」だと考える⾃社ならではの知⾒を提供する § ×なんとか来場者を「捕まえる」 § 〇興味がある来場者に「来てもらう」
  • 18. 18 来場者の特性 § 開発者向けカンファレンスといっても来場者はさまざま、⽐率も違う § コンシューマー向け、エンプラ向け § SI、ISV・Web系、情シス § 学⽣・若⼿中⼼、中堅〜ベテラン中⼼ § 役職、業務内容など § ミスマッチが起きると「悲惨」 § 誰も⾒向きもしない・話が噛み合わない § スポンサー資料やイベント概要に記載されていることが多いが、できれば参加者として1度は参加しておきたい
  • 19. 19 ⾃社の強みとは︖ § ⼀般的には︓他社にはない⾃社だけが提供できるもの「差別化」 § 上記に加えて展⽰会では § 来場者が知らない or 知っている⼈数が多くない § 他の出展社が「出せない」or 「出さない」もの § インフラジスティックスの強みは︖ 「UIコントロール(画⾯部品)で30年、 UIのスペシャリスト集団︕
  • 20. 20
  • 21. https://www.youtube.com/watch?v=3RWFBchn_Vs
  • 22. 概要や 利⽤シナリオ 代表的な 機能 利⽤の ポイント 数多くの スクリーン ショットを 掲載 製品が対応する プラットフォーム
  • 23. 教訓その2: ブース企画は練りに練る お地蔵さんにはならない「仕組み」を考える
  • 24. 3.ソーシャルの活⽤
  • 25. 25 事前の仕込み § 良いものを作っても知ってもらえないと意味がない § そういば今回のゴールは「認知度向上」 § イベント出展Blog https://blogs.jp.infragistics.com/entry/2019/05/23/171509 § 会社アカウントからツイート https://twitter.com/IGJP/status/1131356597282910214 § イベント関係者、コネクションに事前の情報提供 § 開始前から興味・期待を煽れるようにする
  • 26. 26 リツイートキャンペーンでさらに拡散
  • 27. 27 当⽇もつぶやきつづける
  • 28. 教訓その3: 事前の仕込みと 来場者以外への訴求 担当者、スタッフのコネクションを最⼤限利⽤
  • 29. 出展の結果・まとめ
  • 30. 30 出展の結果 § 定量的に認知度が向上したデータはないが、実感としてブース、Twitter での反応が⾮常に良かった § 相乗効果も・・・「Twitterで盛り上がっているのを⾒て⼩冊⼦が欲しくて来ました」 § リードの獲得数(=⼩冊⼦配布数)が対前年⽐: 550% (去年よりもスポンサーレベル下げたんですが…) § ⼩冊⼦に興味があるリード ≒ UIに「興味がある」リード ≒ 製品がマッチする可能性のあるリード § 新しい会社とのつながり § 社内での出展に関わる満⾜度が向上︕徒労感ではなく、充実感 § セールス満⾜「これまでよりも製品を簡単に説明できましたし、いい案件になりそうな話もありました」 § 経営陣満⾜「Great Job!」 § ⾃分「ストレスあったけど、成功してよかった︕ しかし燃え尽きたぜ…」
  • 31. 31 余談: ストレスレベルが⾼くなると § 27インチモニターを3台置ける 机をイベント直前にポチる (現実逃避)
  • 32. 32 さらに展⽰会素材を再利⽤ § オンライン連載 https://blogs.jp.infragistics.com/entry/2019/06/03/091927 § PDF化し新規リード獲得 https://jp.infragistics.com/resources/whitepapers/ui- control-guide-for-app-development
  • 33. 33 まとめ ⾃社にとって最適なゴールとはなにか︖ ブース企画は練りに練る 事前の仕込みと来場者以外への訴求
  • 34. 34 今⽇、話せなかったこと § ブースの運⽤体制 § 事前のスタッフミーティング § スタッフのスケジューリング § 当⽇の対応 § 出展後のレポーティングについて § がんばったよ、結果でたよ、来年もやろうぜ︕的なお話を書きました
  • 35. 35 DevRel Meetup、活⽤しましょう︕ § 今回の出展に関してもいろいろ取り⼊れました。 § 展⽰会出展にかぎらずさまざまな「アイディア」を得るチャンスがあります § 「DevRel Meetupに参加してとりいれたこと」 https://blogs.jp.infragistics.com/entry/2018/12/17/145249 § 同じようなロールの⼈が多いので悩みを共有できます 可能なら知⾒はコミュニティに還元を︕
  • 36. 36 最後にお知らせ
  • 37. Daizen 会社辞めるってよ︕
  • 38. 38 We are hiring! § 後任の募集がまもなく開始されます︕ § フレキシブルに働きたい⽅︕ § 在宅、出勤時間の柔軟性「⼤」です(マジで) § ⼦育てに⼤助かり § 英語スキルを活⽤したい、伸ばしたい⽅ § やる気があれば英語にたくさん触れる機会があります § オーナーシップを持てば実施したことがない施策もWelcomeな環境です § 興味があれば Twitter: @kenazuma (代表取締役)にご連絡を︕ § バイク好きだと話が合うかもしれません︖ § どんなことをやってきたかや、勤務環境について質問があれば個⼈的にお答えできます♪
  • 39. 39 ありがとうございました︕ @Neri78
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