UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA MODALIDAD SEMIPRESENCIAL CARRERA: INGENIERIA EN MARKETING PLAN DE VENTAS INTEGRANTES: TALLEDO MACIAS LUCIA REGINA CEVALLOS CRUZATI EVELIN ELIZABETH MUÑOZ MARIA ISABEL TUTOR

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   UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIAMODALIDAD SEMIPRESENCIALCARRERA: INGENIERIA EN MARKETINGMODULO: PLANIFICACIÓN DE VENTASTEMA: PLAN DE VENTAS INTEGRANTES:TALLEDO MACIAS LUCIA REGINACEVALLOS CRUZATI EVELIN ELIZABETHMUÑOZ MARIA ISABELTUTOR:ECO. IVAN JACHO.AÑO:20! " 20#QUEVEDO " LOS RIOS " ECUADOR  1 EL PLAN DE VENTAS$ QUÉ ES UN PLAN DE VENTAS% El plan de ventas es una pieza clave de la estrategia del negocio, es unplanteamiento para desarrollar nuevas oportunidades, ya sea dentro de lacartera de cliente actual, o bien a través de nuevas formas de orientarse asegmentos para conseguir clientes potenciales. Las ventas en la actualidad es cada día más competitivo y es una labor por lacual las personas lo ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen estaprofesin o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos queestablecen las ventas tanto en su estructura como organizacin como elofrecimiento de sus productos o serviciosEl plan de ventas es la planificacin relativa a la accin de ventas, en este planno se contemplan otros aspectos de !ar"eting #$lan de !ar"eting% ni otroselementos y previsiones generales del negocio #$lan de &egocio%. E& '( )'(&*+*,(,*-& / '( /)1/( /3*4/& 41/ 5&*6/'/5:7  $lan de &egocio #que incluye todo%. 27  $lan de !ar"eting #que incluye !ar"eting y 'entas%. 8 0  $lan de 'entas #que formaría parte de los dos anteriores y trataríaespecíficamente de las 'entas y la fuerza de 'entas%.El $lan de ventas es estratégico, porque de alguna manera se trata de crear unconjunto de objetivos que conseguir y en los que trabajar, para llegar a justificar el presupuesto asignado. $QUÉ ES LO QUE SE NECESITA HACER% $ara elaborar un $lan de 'entas tenemos que( en primer lugar diferenciar si esun plan para una empresa que ya e)iste y tiene un histrico de ventas o no.*i la empresa es nueva #no tiene histrico% o se quiere hacer un cambio deplanteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo,esencialmente debe contener como mínimo lo siguiente+  2 LA ESTRATEGIA DE VENTAS. Es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta.*uele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, eln-mero de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastosasignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, lainformacin a proporcionar a los clientes #slogan o frase promocional,características, ventajas y beneficios del producto%, etc. #/hompson, 0111,pág. 020%. FUERZA DE VENTAS. Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de unadeterminada empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar losobjetivos planeados. La fuerza de venta está formada por el grupo devendedores de una empresa u organizacin. 3nteriormente las empresasgiraban en torno a los productos. Los vendedores estaban intensamentecapacitados en las características del producto. Luego el mundo cambio. 3dam *mith, dos siglos atrás sealo que si se dividen las actividades habráeficiencia para desempear el trabajo. 3 través de la organizacin de la fuerzade las ventas se puede vender diferentes líneas de productos en zonasgeográficas diferentes.La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar ytratar con los clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos+ 4lientes reales #que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin% 4lientes potenciales #susceptibles de adquirirlos en el futuro CONDICIONES DE VENTA. 4ondiciones de venta. La venta de productos del 'endedor se regula por laspresentes 4ondiciones 5enerales de 'enta. Estas 4ondiciones 5enerales de 'enta se consideran aceptadas sin reservaspor el 4omprador. 3simismo, las presentes 4ondiciones 5enerales de 'entaserán de aplicacin prioritaria sobre las condiciones generales del comprador. En el caso de que las presentes 4ondiciones 5enerales de 'enta estuvieran encontradiccin o difirieran de las 4ondiciones 5enerales de 'enta aprobadas por la 4onfederacin Europea de las 6ndustrias de $apel, las primeras serán deaplicacin dado que constituyen acuerdo especial entre el 4omprador y el'endedor.  3 El 'endedor se reserva el derecho de actualizar y7o modificar el contenido delas presentes 4ondiciones 5enerales de 'enta en cualquier momento sinprevio aviso, por lo que se recomienda al 4omprador su peridica verificacin. PLAN DE VENTAS ANUAL. &ormalmente solo será necesario contemplar los siguientes puntos+$remisas y 8atios de eficiencia. • $lan anual de ventas • $resupuesto de 'entas. • 9bjetivos de 'enta.$ara elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave+ • 4onoce tu producto o servicio. • 4onoce tu mercado. • 4onocer tu fuerza de venta.  4 PLAN DE FORMACIÓN DE VENDEDORES Es la preparacin continua que la empresa ofrece a sus colaboradores ymejorar e incrementar las ventas mediante la planificacin continua de losprocesos de venta. :La formacin es un proceso planificado para desarrollarlo modificar losconocimientos, habilidades y7o actitudes de los empleados. En concreto, setrata de ensear a los agentes ine)pertos, en un periodo de tiempo. RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS Es el proceso que las empresas aplican para la correcta seleccin del personalde ventas identificándolos con el puesto y perfil requerido. /eniendo en cuentalas habilidades y destrezas de los mismos. :La seleccin de vendedores es un proceso de vital importancia, pues elvendedor se contrate debe ser :compatible es decir, debe ajustarse al perfil delpuesto requerido para el puesto de trabajo. PERFIL DE PUESTO:  &ivel de Educacin   3ntecedentes Laborales  &ivel de E)periencia  ;istoria de Empleos 3nteriores  4apacidad de /rabajo sin *upervisin  <isponibilidad para 'iajar  4ono cimiento de las /écnicas de 'entas  4apacitacin en 'enta  =acilidad de $alabra LA CAPACITACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS :<espués de contratar y darle una breve orientacin, comienza la capacitacin.>n vendedor nuevo por lo general recibe instruccin en cinco grandes áreas+
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