Ecommerce - Funnel de Conversión, Funnel Funnel de Marketing, de Ventas

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  1. Funnels Pedro Bermúdez Talavera 2. Método AIDA https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/ Atención En esta primera fase el objetivo es…
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  • 1. Funnels Pedro Bermúdez Talavera
  • 2. Método AIDA https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/ Atención En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio. Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.
  • 3. Método AIDA https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/ Interés Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción.
  • 4. Método AIDA https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/ Deseo Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.
  • 5. Método AIDA https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/ Acción Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.
  • 6. Ciclo de Venta vs Ciclo de Compra CICLO DE VENTA • Atención (awareness): En esta etapa, se intenta que el posible comprador se fije en los productos o servicios de la empresa. • Interés (interest): la compañía trata de lograr que los posibles usuarios perciban sus productos como algo útil y valioso para ellos. • Decisión (decision): La empresa dirige sus esfuerzos a lograr que el comprador potencial se decida a adquirir su producto o servicio. • Acción (action): En esta fase final, la empresa anima a la persona interesada a llevar a cabo la transacción. CICLO DE COMPRA • Atención (attention): El usuario se percata de que tiene una necesidad o problema que debe solucionar. • Investigación (investigation): El usuario averigua cómo solucionar el problema. Se informa. Averigua que empresas le servirían. • Decisión (decision): Tras conocer qué empresas cubren sus necesidades, el usuario analiza cuál le ofrece un mejor resultado. • Acción (action): Después de decantarse por una de las empresas o productos, el usuario se plantea cómo realizará la compra. https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/196011/el-ciclo-de-venta-versus-el-ciclo-de-compra
  • 7. Inbound Marketing https://www.comunica-web.com/verarticulo-purchase-funnel_127.php
  • 8. Metodología Inbound https://blog.bannisterglobal.com/metodologia-inbound-atraer-convertir-cerrar-y-deleitar
  • 9. Zero Moment of True - Estrategias • El aumento de los canales de comercialización también significa que los compradores de ZMOT se vuelven altamente impredecibles y, por lo tanto, desafían a los marketeros digitales a ganar el ZMOT de los consumidores. • Los especialistas obtuvieron ideas para una adquisición efectiva por parte del consumidor en la etapa inicial del purchase journey. https://henryhungle.wordpress.com/2016/07/21/marketing-analytics-zero-moment-of-truth/
  • 10. “La manera de comprar está cambiando y las estrategias de marketing ya no pueden seguir el ritmo. Buscamos constantemente información y calificaciones en línea, comentarios y críticas de especialistas, videos y detalles de los productos antes de realizar y/o concluir nuestras compras. En Google, llamamos al momento de tomar decisiones en línea el momento cero de la verdad o ZMOT.” http://www.brandguru.com.ar/blog/nota/15
  • 11. Ideas sobre ZMOT Cada comprador ZMOT es único • Pruebe los anuncios hiper locales y los sitios de ofertas locales para llegar a los clientes cercanos. • Active las extensiones de anuncios para ayudar a los compradores a ver los datos más decisivos de inmediato. • Agregue fotos y videos para ayudar a los compradores a obtener información rápida y saltar los perdidos a su decisión. • Mida las macro conversiones (ventas) como las micro conversiones (suscripciones de email y vistas de video) para obtener el verdadero valor de ganar en ZMOT. • Céntrese en el valor de por vida de cada cliente, no solo en cada pasada. Nunca ha sido tan fácil salir de la tienda • Elige las batallas ZMOT que puedes ganar. Sepárese con lealtad, conveniencia y velocidad. • Asegúrese de que el móvil sea un socio completo en sus planes. Si no tiene un sitio móvil, cree uno. • Considere los anuncios para dispositivos móviles, incluidos los anuncios de clic para llamar y de video para dispositivos móviles. El abandono del carrito de compras está en su punto más alto • Encuentre anunciantes afiliados que se ajusten a sus objetivos, luego trabaje con ellos para ampliar su alcance y atraer a los compradores a su carrito. • Use funciones como el chat en vivo para captar clientes potenciales a medida que llegan de ZMOT. • Agregue imágenes a su sitio web para crear credibilidad y ayudar a los compradores a tomar decisiones rápidas. • Use videos para dar a los compradores las imágenes claras y la información del producto que anhelan. La publicidad push ya no es suficiente • Ejecutar campañas integradas en multipantallas. Por ejemplo, asegúrese de que sus anuncios de búsqueda funcionen bien con sus anuncios de televisión y viceversa. • Piense en las ofertas, no en los presupuestos. Pregunte: "¿Cuánto me vale un clic?" El comportamiento de compra cruzada es la bola de nieve • Enfoque esas campañas en “tablet time" - después de la cena y mientras mira TV. • Reproducir señales sociales como contadores de videos y estrellas de recomendación. • Únase a la revolución de la atribución: mida todo lo que le trajo al cliente, no solo el último clic. https://henryhungle.wordpress.com/2016/07/21/marketing-analytics-zero-moment-of-truth/
  • 12. Customer Journey https://blog.mailup.it/2015/11/mailup-in-sud-america-in-viaggio-verso-il-marketing-omnicanale/
  • 13. Customer Journey Funnel - ZMOT • Conocimiento: La etapa de conocimiento se trata de obtener la inspiración y recolectar ideas para una compra. Los consumidores establecen un grupo inicial de marcas y tiendas para considerar usando una variedad de canales digitales como también estar “solo mirando” en las tiendas físicas. • Consideración: La evaluación se hace más aguda y las preferencias más críticas mientras el comprador junta información de una variedad de fuentes offline y online. Este es un proceso más técnico que involucra detalles como el tamaño, especificaciones o disponibilidad como también comparar precios y cargos de delivery.
  • 14. Customer Journey - FMOT • Compra: El shopper elige qué comprar, dónde comprarlo y cómo afrontar el delivery. A pesar del crecimiento de eCommerce, la compra en tienda física sigue siendo la forma más común de compra en retail.
  • 15. Customer Journey Funnel -SMOT • Experiencia: El nuevo dueño del producto reacciona e interacciona con el producto y la marca. Escriben reseñas online del producto y comentan sobre su contento o descontento en las redes sociales, que los convierten en influenciadores de otros compradores para las etapas de Conocimiento y/o Consideración para compras similares. • Lealtad: Después de comprar el producto, los consumidores deciden si seleccionar la misma marca o producto nuevamente. Los estudios muestran que el Servicio al Cliente y la Experiencia de Compra en general serán el siguiente diferenciador de las marcas y, para el 2020 estará por encima del producto y precio.
  • 16. Funnel de Marketing y Ventas https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/acciones-mejorar-conversion-mql
  • 17. Funnel de Ventas
  • 18. Funnel de Conversión https://blog.hubspot.es/marketing/que-significan-tofu-mofu-y-bofu TOFU: “¿Necesitas ayuda?” En esta primera etapa, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de un producto o servicio. Simplemente ha recibido un estímulo interno o externo que le impulsa a interesarse por saber más sobre un tema genérico. • Listados de recursos. • Whitepapers. • Guías de uso. • Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación. • Checklist.
  • 19. Funnel de Conversión https://blog.hubspot.es/marketing/que-significan-tofu-mofu-y-bofu MOFU: “OK. ¿Por qué debería elegirte a ti?” Una vez se ha generado la atracción y el usuario ha tenido una experiencia satisfactoria, lo más probable es que no volvamos a saber nada más de él. Algunos menos, querrán interesarse más sobre lo que hacemos. Aquí se trata de posicionarse en su Top of Mind para que nos elija entre otras oportunidades que se dispone. • Entrevistas a especialistas del sector. • Vídeos demostrativos de producto. • Estudios de mercado. • Recopilaciones de preguntas y respuestas. • Guías con especificaciones técnicas o detalladas de servicio o producto.
  • 20. Funnel de Conversión https://blog.hubspot.es/marketing/que-significan-tofu-mofu-y-bofu BOFU: “Quiero el producto. Convénceme” Tienes al usuario justo donde querías, con su confianza hacia ti en una mano y el dinero en la otra. Ahora, debemos dar el último paso para retenerlo y fidelizarlo. • Pruebas gratuitas de producto. • Ofertas de lanzamiento o descuentos. • Consultoría personalizada. • Encuestas. • Testimoniales de otras personas que hayan adquirido el producto o servicio. • Comunidades de usuarios para ampliar las capacidades o llevar al siguiente nivel la experiencia de compra.
  • 21. Flywheel (Hubspot) Atraer La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que lo hagan quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo lograrlo? Para atraer a los clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante en el momento justo. Usa la herramienta Estrategia de Contenido para crear una autoridad sólida en las búsquedas y obtener buena clasificación con los temas más importantes para tus prospectos. Publica artículos en tu blog o contenido en video en todos tus perfiles a través de herramientas de redes sociales. Crea anuncios para aumentar el reconocimiento de tu marca entre tu audiencia objetivo. En cada etapas, deberás analizar y generar informes sobre estos esfuerzos para comprender qué funciona correctamente y cuáles son las áreas que puedes mejorar. https://www.hubspot.es/inbound-marketing
  • 22. Flywheel (Hubspot) Interactuar Usa la herramienta Conversaciones para entablar relaciones a largo plazo con los prospectos en sus canales favoritos (como correo electrónico, bots, chat en directo o apps de mensajería, entre otros). Usa herramientas de conversión (CTA, formularios y flujos de oportunidades de venta) para recopilar los datos de los prospectos que visitan tu sitio web. Utiliza la información de los prospectos y clientes en el sistema de CRM para personalizar la experiencia en el sitio web a través de contenido inteligente y todo el recorrido del comprador mediante correos electrónicos y workflows. Genera fidelidad a la marca dirigiéndote a audiencias específicas con anuncios o contenido en las redes sociales. Elige entre una gran variedad de integraciones de conexión para añadir herramientas y características adicionales que se adapten a las necesidades únicas de tu empresa. https://www.hubspot.es/inbound-marketing
  • 23. Flywheel (Hubspot) Deleitar Utiliza las herramientas Conversaciones, Correo Electrónico y Automatización del Marketing para proporcionar siempre la información adecuada al usuario adecuado, en el momento justo. Usa la Bandeja de Entrada de Conversaciones para alinear a los miembros de tus equipos de ventas y servicio al cliente para crear conversaciones contextuales con tus clientes. Crea contenido interesante que tus prospectos puedan compartir con sus amigos y familiares usando distintos formatos de contenido (por ejemplo, videos). https://www.hubspot.es/inbound-marketing
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